天天好学网会展企业的客户关系管理
参展商在会展价值链中处于核心地位，会展产生的经济效益和社会效益也都因此而来，客户(参展商和贸易商)成为决定会展成败的关键，那么如何加强会展企业的客户关系管理?我们一起来看看!
一、会展企业CRM的应用基础
会展企业CRM虽然涉及到展前、展中、展后的方方面面，但是从具体操作分析看，会展企业CRM的重点是针对不同的客户群体制定相对应的策略，通过各种方式获取客户的需求信息，分析与客户关系发展的阶段和客户价值的综合评估，从而提供形式多样的细致服务，实现客户对企业的忠诚，是会展企业客户关系管理的起点，也为CRM系统各功能模块的开发提供设计思路和事实依据。
1.会展客户信息处理流程
(1)客户资料获取
会展企业所面对的是一个广泛复杂的群体，主要包括一般观众和专业观众、参展商和贸易商，收集一切可以获取的资料是客户信息处理的第一步。客户信息可以分为静态和静态两类：静态数据即客户的基本特征，如公司名称、公司地址、联系方式、主营业务等;动态数据即客户的消费行为资料，如何时购买、历史消费记录、流失或转到竞争对手记录、与企业接触的历史记录等。会展客户获取即在广泛的客户群体中，通过从各种与客户互动的途径，包括电子门票、因特网、客户跟踪系统、呼叫中心档案等，全面收集客户资料数据，储存到客户数据库中，然后将不同部门的客户数据库整合成为单一的客户数据库。
(2)会展客户甄别
将收集到的资料重新确认信息的真实性，并从中甄别有价值的客户是客户信息处理的关键一步。根据各参展商的经营业务类型、产品特色、生产规模、企业实力等因素，确定对其有增长潜力和发展前景的参展商作为工作重点，同时根据各贸易商的交易情况和购买需求，筛选出有购买能力的贸易商作为合作的伙伴，并与其保持紧密的联系和沟通。
(3)会展客户细分
通过集中所有参展需求的客户信息：基本资料、信用状况、销售状况、客户价格管理状况、客户费用管理状况，会展企业可以对所有不同需求信息之间的复杂关系进行分析，按照需求差异进行客户市场的细分，并描述每一类型客户的需求特征和行为模式。通过这样的工作，便于建立全面不同类型和级别参展商和组展商的客户档案，使会展企业的管理幅度逐步向最终客户延伸;另一方面，会展企业可以根据展会的主题定位，从中选择某些客户需求群体进行专门的市场营销举措。
(4)客户数据挖掘
零散和支离破碎的客户信息是没有价值的，只有健全和持续的客户信息才有使用价值，要满足客户需求、提高客户满意度必须深层理解、认识客户。在完成客户细分的基础之上，通过基于多种分析方法(决策树、遗传算法、人工神经网络、规则归纳等)的CRM数据挖掘功能模块，可以在深层次上进行反复的提炼和剖析，通过关联分析、聚类分析、偏差分析，让这些看似普通的客户资料信息中释放出关于客户需求和市场营销方面的更有价值的信息。“以客户为中心”，为其提供先导性的优良服务。
(5)会展客户预测
会展客户预测是通过分析目标客户的历史信息和客户特征，预测客户在本次会展活动中，在各种市场变化与营销活动情况下，可能的服务期望和参展行为的细微变化，以便作为客户管理决策的依据，同时也是进一步收集客户信息和需求的起点。
2.会展客户关系动态演变分析
客户关系生命周期理论是从动态角度研究客户关系的基础，分析客户关系不同时期的演变规律，有利于我们针对不同时期特征的会展客户制定不同的策略：
(1)考察期
关系的探索和试验阶段。在这一阶段，因为彼此之不是非常了解，客户(参展商和贸易商)可能与会展公司相互进行考察，对方的实力、绩效和诚意，以及如果建立合作关系会为各自带来哪些收益，评估对方的潜在价值和降低不确定性，尝试性的开展几次合作。
(2)形成期
关系的快速发展阶段。经过考察期的几次合作，会展公司为客户提供了较为周全的服务，客户在参展期间也表现出一定的实力，考察双方会相会比较满意，建立一种相互信任和相互依赖的关系，同时会展公司和客户在会展期间各自获得自己的收益，交往的深度和范围也日益增加，逐渐感觉到对方有能力提供令自己满意得价值(或利益)。
(3)稳定期
关系发展的最高阶段。在这一阶段，会展客户双方会或含蓄或明确地对持续长期关系作保证，为了能够保持长期稳定的合作，双方都会在参会方面投入大量的资金和人力，会展公司会尽力策划高档次的会展，并指导客户参加对其效用最大化的展会，双方合作的依赖程度达到整个关系发展过程中的最高点，双方关系处于一种相对稳定的状态。
(4)退化期
关系发展过程中关系水平逆转的阶段。由于会展企业和客户双方企业内部和外部环境的变化，彼此之间的合作会逐渐减退。关系的退化并不总是发生在稳定期后的第四阶段，实际上，在任何一阶段关系都可能退化，有些关系可能永远越不过考察期，有些关系可能在形成期退化，有些关系则越过考察期、形成期而进入稳定期，并在稳定期维持较长时间后退化。
3.会展客户价值评价体系
会展客户价值评价指标体系主要包括：客户满意度、客户忠诚度、客户保留度和客户贡献度。
(1)客户满意度
客户满意度是指客户对企业以及企业产品/服务的满意程度。客户满意度也是客户对企业的一种感受状态，并且在这种感受状态下更容易激发交易行为的发生。一个常用的统计结果是：一个满意的客户，要6倍于一个不满意的客户更愿意继续购买那个企业的产品或服务。
(2)客户忠诚度
客户忠诚是从客户满意概念中引出的概念，是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户忠诚实际上是一种客户行为的持续性，客户忠诚度是指客户忠诚于企业的程度。客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿;一种是客户忠诚于企业的行为。
(3)客户保留度
客户保留度是指客户在与企业发生初次交易之后，愿意继续购买该企业产品或服务的程度。一般来说，保留一个老客户的成本是获取一个新客户成本的五分之一。客户保留的'实现必须建立在客户分析的基础上，企业需要分析“客户如何衡量企业为他们提供的产品或服务”，企业在建立客户知识库之前必须要确认自己所期望保留的客户，以及保留这些客户到底具有多大的价值。
(4)客户贡献度
客户贡献度也称之为客户利润贡献度，是指客户对企业的利润贡献程度。从广义的、客户生命周期的角度来看，客户终身的贡献度包括现有的贡献以及潜在的贡献。因此，企业在考虑客户的利润贡献度的时候，不能仅仅考虑目前的贡献程度，更需要考虑该客户的潜在利润贡献程度。
会展企业客户综合价值的分析，主要是从以上四个方面进行评估，要同时做到四个方面的融合，并不是一件很容易的事情，事实上都是会展企业在通过多次与客户交流的过程中，不断地发现新的情况，随着与客户关系的不断巩固和提升，四个指标的组合不断优化，企业与客户的关系也在不断地按照客户生命周期的规律变动，最终只有少数会展企业最重要的客户能达到这个标准，这些客户也成为会展企业最重要的收入来源。
二、会展客户关系管理的实施策略
结合上文会展客户关系信息处理流程、会展客户关系动态演变和会展客户价值综合评估的分析，针对各阶段的特点提出了相应的客户关系管理实施策略。
1.收集客户信息，发现市场机遇
会展企业客户关系管理流程的第一步就是分析会展市场客户信息以识别市场机遇和制定投资策略，策划有需求的会展活动和鲜明的主题。它通过客户资料获取、会展客户甄别、客户市场细分和客户数据挖掘等信息处理方法来完成，同时该阶段处于会展企业和会展客户相会考察的期间，只有通过深入的了解对方，才可能最终达成初次合作的可能。
2.制定客户方案，定制个性服务
该阶段位于会展客户关系管理的发展阶段，在全面收集客户信息的基础上，预测会展客户的需求，预先确定专门的会展活动，制定服务计划。这就加强了会展企业营销人员以及会展服务团队在展前的有效准备和展中的针对性服务，提高了会展企业在客户互动中的投资机会。在这一流程中会展企业通常要使用营销宣传策略，向目标客户输送展会各项服务信息，以吸引客户的注意力。
3.实现客户互动，追踪需求变化
这是会展企业借助及时的信息提供来执行和管理与客户(及潜在客户)的沟通的关键性活动阶段，它使用各种各样的互动渠道和前端办公应用系统，包括客户跟踪系统，销售应用系统，客户接触应用和互动应用系统。通过与客户的互动，会展企业可以随时追踪有关参展商的需求变化以及参展后的有关评价不断修客户方案，同时收集关系会展客户更多的信息和需求，为下一次提供服务做准备。
4.分析客户反应，改善客户关系
这是会展企业通过与客户的对话不断学习的过程。会展企业通过捕捉和分析来自于客户互动中的数据，理解客户对企业各项营销措施所产生的具体反应，为下一个CRM策略的制定提出新的建议，以此不断改善会展企业的客户关系。
会展企业客户关系管理模式
1.获取客户资料是进行客户关系管理的基础
会展企业收集的资料不仅仅局限于传统的基本资料，如公司名称、地址、联系方式、主营业务等，还要收集客户的动态数据，如客户的消费记录、购买时间、购买数量、转向竞争对手的记录等。信息越多，也越容易对客户有全面的了解以及预测客户的需求。对新顾客，在收集客户信息后，首先分析这些信息，然后根据客户的需求，制定策划出相关主题的会展活动，使得会展企业和客户有最初的合作可能，并为以后的长期合作打下基础。
2.了解客户个性需求，提高客户的忠诚度
客户的忠诚度与会展企业有着很大的相关性。对进行过多次合作的客户，会展企业与其存在着一定的相互信赖的关系。同时，在会展中双方都受益，并寻求新的、更有深度的合作。会展企业就需要分析这些客户信息，了解客户的个性需求，预先确定专门的会展活动，并提供有针对性的服务，从而培养这些客户的忠诚度。对客户的基本需求，会展企业要以方便、快捷、安全为目标，提供优质服务；对客户的个性需求，会展企业可恰当地调整营销策略，满足他们的个性需求。
3.更新会展客户信息，实行动态管理
在与客户合作后，应及时收集客户反馈的信息，了解参展商的需求变化，更新会展客户的信息。会展企业可通过这些信息，了解到参展企业对专业观众的需求、专业观众对参展企业的意见等。而会展企业可根据参展后的评价，修改客户方案，为下一次提供服务做好准备。
会展企业客户关系管理存在的问题
1.轻视专业观众的邀请，无法满足参展企业的需求
目前，会展企业对参展企业会花费大量的人力、物力去邀请、洽谈和组织，而对专业消费者的邀请，则只是简单地通过广告、发送邮件、电话的方式进行。这样就会造成展会供大于求的局面，参展企业无法有效地展示、推广自己的产品（服务）。长期下去，会降低对展会的期望值，甚至离开展会。而对于消费者，甚至是企业的采购者，尽管对产品有需求，但未能参加展会，只能通过其他渠道或方式购买。
2.缺少对参展企业产品层次和专业观众需求的了解
在我国举办的展会中，普遍存在着参展企业杂乱的现象，展会项目缺少代表性，产品的质量不一，产品层次结构较乱；对专业消费者来说，他们更希望看到具有代表性的产品，能够满足自身需要的产品。而会展企业对这些信息很少有了解，也未根据消费者的需求对参展企业进行一定的筛选，造成消费者对展会的满意度降低，导致消费者流失。
3.缺少客户的反馈信息
在展会结束后，很少有企业能够跟客户主动交流，调查和询问客户对展会的满意度、在展会中的受益情况及对本次展会的改进意见等。大部会展企业只是简单地整理参展商和专业观众的名片，方便下次使用。
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